（原标题：“有水才有鱼”！券业大咖共话财富管理新机遇 看点频出）
近日，证券时报联合南方基金成功举办“中国证券业财富经纪高峰论坛”，在主题圆桌讨论环节，湘财证券总裁周乐峰、东莞证券总裁杨阳、中金财富证券执委会委员、副总裁胡昱、兴业证券首席财务官许清春齐聚一堂，围绕“买方投顾服务模式创新与平台化演进”展开深度对话。
与会嘉宾一致认为，在市场回暖与行业变革的双重驱动下，向买方投顾转型已成为券商财富管理发展的核心路径，而平台化、数字化与服务体系的深度重构正成为破局关键。布局未来，券商唯有回归客户本位，通过体系化能力建设、生态化平台布局与深度组织变革，方能真正实现从“卖产品”到“管资产”的跨越。
共探买方投顾转型路径
自2024年“924行情”权益市场回暖以来，券商财富管理业务迎来新一轮机遇与挑战。与会嘉宾从行业使命、服务理念与业务体系等角度，阐述了买方投顾转型的必然性与实践路径。
湘财证券总裁周乐峰表示，中国证券行业的使命正在发生深刻变化，从过去的“零和博弈”转向与客户共同成长，实现居民财富的稳健增值。他强调，投顾不仅是一个岗位或业务，而是一套体系化的能力建设，涵盖投教、投研、投资等多个层面。
“券商必须提升综合能力，才能与国际一流机构同台竞技，这是我们这一代证券人的使命。”周乐峰表示，买方投顾转型是行业佣金率下滑、息差收窄背景下的必然选择，唯有回归服务本源，才能实现可持续增长。
东莞证券总裁杨阳从区域性券商的角度分享了实践心得。他强调，财富管理本质是“信任业务”，在东莞这类制造业集聚的城市，客户与投顾之间建立的高度信任是业务基石。“我们很多客户经理与客户的关系非常紧密，甚至到家中吃饭，这种基于乡土文化的信任体系是差异化优势。”杨阳认为，无论市场如何波动，券商都应坚持帮助客户实现财富保值增值，通过分散化产品配置，在市场自然选择中沉淀长期价值。
中金财富证券副总裁胡昱提出，行业的核心矛盾是如何从“红海”走向“蓝海”。他认为，买方投顾的成功依赖于三大能力的深度融合：资产端能力、投顾能力与客户服务能力。胡昱介绍，中金财富已构建近400人的资产端团队，覆盖产品筛选、交易服务、财富规划等环节，并在投顾考核机制上着力平衡长期利益与短期激励。“我们提出‘四个相信’——相信专业、相信配置、相信复利、相信应对，这是应对市场变化的根本之道。”
兴业证券首席财务官许清春则从政策传导与市场信心的角度分享了经验。他提到，“924行情”后，兴业证券积极传递中央对资本市场的高度重视，通过联合研究院举办多场ETF专项活动，推动ETF保有量实现十倍增长。许清春强调，券商应抓住市场活跃期加速拓客，并将考核指标从销售导向转向AUM（资产管理规模）导向，以实现与客户利益的深度绑定。
ETF热潮下的业务突围与生态构建
近年来，被动投资浪潮席卷市场，ETF规模持续扩容，成为券商财富业务布局的重点，圆桌嘉宾围绕ETF业务的发展策略、服务创新与生态建设展开了深入讨论。
周乐峰坦言，尽管券商在ETF领域积极布局，但ETF增长速度可能不及保险、银行理财子公司与三方平台。“作为中小券商，我们必须找到差异化路径。”他提出，ETF不仅是产品，更是生产资料与业务载体，券商应结合投研与陪伴服务，在客户分级、意图洞察与资产配置等方面构建核心能力。“未来产品或将趋于标准化，但服务必须个性化，中小券商要把资源投向员工赋能，通过专业能力帮助客户成长。”
胡昱认为，当前ETF市场供给丰富，但客户端的“消费能力”仍显不足。他介绍，中金财富通过两类实践提升ETF服务能力：一是在股票投顾逻辑中培养主理人，帮助客户构建ETF组合，目前相关余额已超百亿；二是在“中国50”框架下推出“ETF50—恒享”系列，结合量化手段为客户提供行业轮动与仓位管理工具。“我们的角色是‘翻译’，帮助客户用合适的ETF表达投资观点。”
杨阳从ETF交易生态角度提出了见解。作为国内早期ETF设计与做市制度的参与者，他强调ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商与投资者之间的生态联动。“券商应聚焦交易环节，把流动性做活。有水才有鱼，交易活跃了，财富管理的种子才能发芽。”杨阳表示，东莞证券正通过自营交易与私募合作强化ETF交易能力，以券商特有的交易基因抢占赛道。
许清春补充，ETF因其简单透明、交易便捷，已成为拓客与服务的重要载体。他同时指出，投资者教育仍存在提升空间，“许多客户连黄金ETF与黄金股ETF的区别都不清楚”，未来需将投顾服务与投教深度融合，帮助客户正确使用工具。
组织变革与考核重构夯实买方投顾根基
随着基金销售费率下调等政策落地，券商盈利模式正经历深刻重塑。如何通过组织架构改革、考核机制优化与科技赋能，推动投顾从销售导向真正转向客户中心，成为圆桌讨论的收官焦点。
胡昱坦言，组织变革是买方投顾转型中最难的部分，需要公司在短期利益与长期价值之间做出坚定抉择。“2019年我们推动战略变革时，核心是把买方投顾作为文化信仰，贯穿于组织设计、培训与考核全流程。”他强调，唯有体系化推进，才能实现“总部赋能一线、一线反馈客户”的良性循环。
许清春介绍，兴业证券已启动投顾队伍的总部直管模式，通过统一培训、考核与包装，提升专业地位。“我们希望未来优秀投顾的身价能媲美新财富分析师。”他提出，投顾考核应摒弃销售指标，转向AUM增长、客户盈利比例、服务活动量等综合维度，并与客户长期利益紧密挂钩。
周乐峰则从技术驱动视角展望未来。他认为，AI与数字化将彻底改变投顾的服务模式与组织形态。“未来投顾可能分化为两类：一是依托AI与数据算法的‘美团式’标准化服务；二是依赖经验沉淀的‘老中医式’深度顾问。”他强调，券商需提前布局技术能力，以科技重构组织架构与商业模式。
东莞证券杨阳分享了“因地制宜”的实践思路。他表示，东莞证券并未将优秀投顾强制抽调到总部，而是保留其在营业部的“土壤”与客户生态，总部则通过工具赋能与激励兑现支持一线。“投顾本质是‘人的业务’，强复制性不如银行，但通过技术赋能与分润机制，可以形成良性发展环境。”
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